La prospection commerciale B2B par un seul canal appartient au passé. En effet, les entreprises à la croissance la plus rapide ont recours à plusieurs canaux pour stimuler les taux de connexion.
Les commerciaux utilisent généralement la méthode du triple contact :
- Le courriel,
- Le message vocal
- Et le InMail LinkedIn à quelques minutes d’intervalle.
Mais dans un océan d’e-mails, d’appels téléphoniques et de messages LinkedIn, il peut être difficile de se démarquer auprès de vos prospects. C’est pourquoi de nombreuses entreprises étendent leurs campagnes à des canaux supplémentaires tels que la vidéo et le publipostage. La popularité croissante de ces canaux donne rapidement naissance à la méthode de prospection B2B à cinq contacts.
Découvrez, dans ce qui suit, la manière de construire vos campagnes de prospection commerciale B2B autour de la méthode des cinq contacts.
1. L’e-mail : pierre angulaire de la prospection commerciale
L’e-mail reste le moyen le plus efficace et le plus rentable d’atteindre des prospects B2B. C’est le moyen le plus facile de fournir à votre prospect un contenu de valeur qui l’incite à répondre, ce qui fait de l’e-mail un canal incroyablement puissant dans la prospection commerciale B2B.
En raison de sa nature dynamique, l’e-mail doit être la pierre angulaire de votre campagne à cinq contacts. L’objectif premier de votre e-mail est de fournir à votre prospect des informations sur :
- votre entreprise,
- votre produit
- et votre secteur d’activité.
Mais votre e-mail peut également soutenir les autres canaux que vous utilisez dans le cadre de votre campagne. Ils seront l’adhésif qui maintiendra l’ensemble de votre campagne de prospection commerciale
80 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils préfèrent être prospectés par mail, mais seulement 5 % d’entre eux considèrent que les emails de masse sont efficaces. (Source : Le Codeur)
Notre conseil
Lorsque vous établissez votre cadence, programmez vos modèles d’e-mails centrés sur le contenu à trois ou cinq jours d’intervalle (en fonction de votre cycle de vente). Ensuite, planifiez des contacts supplémentaires par e-mail autour des canaux alternatifs qui font partie de votre cadence. Si vous vous connectez avec quelqu’un sur LinkedIn, faites référence à son profil dans le prochain e-mail que vous envoyez.
Après un message vocal, envoyez un courriel qui résume l’objet de votre appel et incite le prospect à répondre.
2. Des appels pour stimuler les conversions
Appeler un prospect B2B au téléphone est le meilleur moyen d’avoir une conversation authentique et bidirectionnelle. La difficulté que rencontrent la plupart des commerciaux lorsqu’ils appellent des prospects n’est pas vraiment liée à la conversation qui a lieu, mais au fait d’établir la connexion en premier lieu.
Mais en intégrant les étapes de l’appel dans une cadence multicanal, les canaux supplémentaires revitalisent les capacités de votre appel et augmentent les taux de conversion globaux. Les entreprises qui envoient à leurs prospects un message vocal suivi immédiatement d’un e-mail ont constaté une augmentation de 10 % des conversions par e-mail.
Notre conseil
Pour tirer le meilleur parti des étapes de vos appels dans votre cadence de prospection, laissez toujours des messages vocaux. Les plateformes d’engagement client vous permettent de préenregistrer des messages vocaux et de les insérer dans les appels lorsque vous n’arrivez pas à vous connecter.
Même si vous n’arrivez pas à joindre le prospect, votre message est là, et vous le ferez suivre d’un e-mail. Plus tard dans votre cadence, si les autres canaux n’ont pas provoqué de réponse, consacrez un certain temps (une heure par exemple) aux appels sans messages vocaux visant à établir des connexions.
3. Une touche sociale pour une plus grande sensibilisation
En tant que canal autonome, le social serait un échec cuisant. La puissance de LinkedIn et des médias sociaux en général tient à la capacité de générer une plus grande sensibilisation à votre entreprise et à votre produit.
Les contacts sociaux font partie des » autres » étapes. Cela signifie qu’elles ont lieu en dehors de vos actions standard, comme les e-mails et les appels téléphoniques, mais qu’elles constituent néanmoins une étape importante de votre processus de prospection commerciale b2b.
Notre conseil
Intégrez vos contacts sociaux comme une étape définie dans votre cadence. Ainsi, vous pouvez enregistrer l’activité qui s’est produite (par exemple, la connexion sur LinkedIn). Ensuite, suivez les taux de réponse aux e-mails qui suivent votre contact social pour analyser la sensibilisation accrue.
4. La vidéo pour la portée humaine
Tous les jours, les prospects reçoivent des e-mails et sont assaillis d’appels téléphoniques. Mais une vidéo personnalisée ajoute une touche humaine et un élément créatif à votre processus standard. Depuis que la technologie a simplifié le partage des vidéos, la vidéo personnalisée est en passe de devenir un élément courant des campagnes.
Notre conseil
Vous pouvez incorporer des vidéos directement dans vos cadences grâce aux fonctionnalités qu’offrent les diverses plateformes d’engagement client proposées sur le marché. Un conseil de bonne pratique consiste à envoyer une vidéo dans laquelle vous tenez un tableau blanc sur lequel figure le nom du prospect.
Mettez beaucoup d’énergie dans la vidéo en parlant de votre produit et en invitant le prospect à agir. Le lendemain, envoyez un e-mail à votre prospect et demandez-lui : « Qu’avez-vous pensé de la vidéo ? ». Si la vidéo seule n’a pas suscité de réponse, votre persistance à exploiter le deuxième canal devrait inciter le prospect à interagir.
5. Le publipostage, la touche sympathique
Le dernier canal à utiliser dans le cadre de votre campagne à cinq canaux n’est pas du tout nouveau. Oui, c’est vrai, le courrier postal fait un retour en force. L’envoi d’une lettre ou d’un article tangible par la poste apporte un élément passionnant à votre campagne.
Le publipostage éloigne votre campagne du bureau du prospect, ce qui fait que vous et votre produit restez en tête de ses préoccupations tout au long de la journée. De plus, soyons honnêtes, c’est vraiment génial de recevoir par la poste quelque chose qui n’est pas une facture.
Bien que vous puissiez envoyer une note personnalisée à n’importe quel moment de votre processus de vente, le lancement d’une cadence avec un envoi de courrier direct est l’utilisation la plus efficace de ce canal. Un prospect qui reçoit un article – qu’il s’agisse d’une pâtisserie, d’un livre pertinent ou d’un article de marque – se souviendra très vite de vous lorsque vous commencerez à lui envoyer des e-mails, à l’appeler ou à vous connecter avec lui tout au long du processus de vente.
L’expression « l’union fait la force » s’applique également à vos méthodes de prospection. En combinant ces cinq canaux tout au long de votre campagne de prospection B2B, vous offrez une expérience d’achat plus personnalisée et plus précieuse qui incitera votre prospect à l’achat.
Avis expert
Selon Michael AGUILAR, Conférencier certifié CSP®, Expert en techniques de vente, persuasion et motivation et dirigeant du cabinet VENDEURS D’ÉLITE : “Les 2 grands écueils à éviter dans la vente, c’est de croire que tout est une question de process et de croire que rien n’est affaire de process. On a 2 jambes pour marcher, il faut 2 qualités pour vendre : du process et des affects… De l’intelligence rationnelle ET émotionnelle, !”