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TPE et PME : Comment réussir une négociation commerciale

Sans aucun doute, la plus grande erreur que les négociateurs font – et que beaucoup d’entre eux font régulièrement – est de ne pas se préparer comme il se doit. Si vous n’avez pas fait les analyses et les recherches nécessaires, vous risquez fort d’être exploité par votre interlocuteur.

Une checklist pour la préparation de la négociation commerciale vous permet d’éviter ce scénario en vous aidant à réfléchir à votre position, à celle de l’autre partie et à ce qui pourrait se passer lorsque vous vous réunissez.

Bien entendu, les négociations commerciales sont très imprévisibles. Une partie de votre travail de préparation ne sera pas pertinente, et de nouvelles questions et de nouveaux problèmes surgiront et exigeront votre attention. Mais une bonne compréhension des enjeux et des points de vue de chaque partie vous aidera à réfléchir de manière plus approfondie.

Développez de solides compétences en matière de négociation commerciale et devenez un meilleur négociateur en suivant ces 9 conseils :

1. Dégagez les faux curieux

Vous les avez certainement rencontrés à un moment ou à un autre – les faux curieux. Ce sont des gens qui comparent les prix, qui posent beaucoup de questions mais n’achètent rien de chez vous.

Ne perdez pas votre temps à essayer de négocier avec quelqu’un qui n’est pas sérieux.

Pour distinguer le faux curieux du prospect sérieux, demandez-lui quand il prévoit d’acheter, quels sont ses besoins spécifiques et posez-lui d’autres questions approfondies.

Essayez de l’amener à faire quelque chose qui demande un peu d’effort, comme organiser une réunion en face à face, ou remplir un bref questionnaire, ou encore confirmer vos notes d’une première discussion téléphonique.

Les faux curieux disparaissent généralement lorsqu’on les appelle pour obtenir des précisions ou s’engager dans quelque chose.

2. Connaissez vos « must-haves »

Existe-t-il une ou deux choses qui vous feraient fuir si vous ne les obtenez pas dans le cadre d’un accord commercial ?

Vous seriez surpris (ou peut-être pas) de voir combien de personnes ne réfléchissent pas à ce qui est essentiel pour elles dans une affaire. Beaucoup de commerciaux se lancent dans une négociation commerciale en n’ayant qu’une vague idée de ce qu’ils veulent.

Soyez ferme. Mais soyez réaliste – vous ne pouvez pas tout avoir.

Communiquez en interne les éléments indispensables. Si un autre membre de votre équipe ou un avocat participe à vos côtés aux négociations commerciales, ils doivent être sur la même longueur d’onde.

Soyez prêt, disposé et capable de partir si vous n’obtenez pas ce que vous voulez. Si vous ne pouvez pas vous permettre de partir, alors ce n’est pas vraiment une obligation. Sachez cela aussi.

3. Faites de la recherche avancée

Rassemblez le plus d’informations possible sur le contexte avant d’entamer une négociation commerciale importante. Soyez conscient des conditions du marché.

  • Sachez quels sont les niveaux de prix actuels dans votre secteur.
  • Y a-t-il des pénuries de ressources naturelles ou des coûts élevés de mise en conformité avec la réglementation qui pourraient avoir fait monter les prix ?
  • Quelle est la réputation de l’autre partie ?
  • Y a-t-il des problèmes particuliers soulevés dans les vérifications en ligne contre lesquels vous devriez négocier pour vous protéger ?

N’oubliez pas la personne avec laquelle vous allez négocier. Si vous savez à l’avance de qui il s’agit, consultez le profil de cette personne sur LinkedIn pour connaître ses antécédents et ses intérêts. Utilisez également ces informations pour établir des relations.

Internet rend la recherche beaucoup plus facile que par le passé. La connaissance, c’est le pouvoir. L’information aide à se prémunir contre le bluff.

Forts de ces connaissances, les acheteurs seront mieux à même de juger ce qui est réaliste en matière de prix ou de conditions de vente. Et les vendeurs seront mieux équipés pour défendre leurs propres prix ou conditions.

4. Adoptez un ton positif

Une fausse idée courante sur la négociation commerciale est qu’il faut battre l’autre partie.

Dans la plupart des situations de petites entreprises, c’est tout simplement faux. Votre réputation et votre capacité à travailler avec un client, un vendeur ou une autre partie dépendent généralement de l’existence d’une relation de travail décente après la conclusion de la négociation commerciale.

La séance de négociation est le début d’une relation d’affaires. Elle ne doit pas être la fin prématurée de cette relation parce que vous ne pourrez pas vous supporter mutuellement après des négociations houleuses.

Le succès d’une négociation commerciale dépend donc du succès des relations sociales établies.

Il faut trouver un terrain d’entente et des points de convergence. C’est là que les compétences sociales jouent un rôle crucial :

  • Souriez et établissez un contact visuel lors de réunions en face à face.
  • Engagez la conversation.
  • Parlez de vous, y compris de votre famille et de vos centres d’intérêt.
  • Parlez de votre entreprise, par exemple de ses débuts et de vos valeurs. Ne donnez pas d’informations sensibles, juste assez pour donner un aperçu du type d’entreprise que vous représentez. Cela peut paraître hors de propos, mais il est important de donner un sentiment de confiance à l’autre partie.
  • Attirez l’attention de l’autre partie et encouragez-la à parler d’elle-même et de son entreprise.
  • Écoutez attentivement. Plus vous écouterez attentivement, plus vous aurez de chances d’entendre ce qui est le plus important pour l’autre partie.

5. Identifiez les décideurs

Votre interlocuteur a-t-il suffisamment d’autorité pour négocier et prendre une décision ? L’approbation sera-t-elle requise par une personne plus hautement placée ?

Il est important de connaître le rôle de la personne avec laquelle vous traitez. Faites preuve de diplomatie. Renseignez-vous doucement sur le processus de négociation et de passation de marché/décision de l’autre partie.

Mais en même temps, n’offensez pas la personne en lui disant : « Vous feriez mieux d’avoir l’autorité de décider, ou je ne vous parlerai pas ». Vous risquez de vous faire instantanément l’ennemi de quelqu’un qui pourrait influencer une décision pour ou contre vous – même s’il n’a pas le dernier mot.

De nombreuses entreprises, en particulier les grandes sociétés, font participer plusieurs personnes à la sélection des fournisseurs ou à des opérations importantes telles que l’acquisition d’une société. Un premier vice-président peut avoir besoin de signer le contrat. Mais ce n’est pas lui qui fera le travail.

Votre interlocuteur ne vous aurait probablement pas rencontré s’il n’avait pas participé au processus de décision à un titre significatif. Respectez cela.

Considérez-le comme un défenseur potentiel, et non comme une perte de temps.

Si une décision semble nécessiter l’approbation d’une personne plus hautement placée, retrouvez qui c’est. Faites remarquer que vous ferez tout ce qui est en votre pouvoir pour donner à la personne de l’autre côté de la table les éléments nécessaires pour obtenir cette approbation.

De cette façon, vous reconnaissez que votre interlocuteur a un rôle important à jouer. Pourtant, vous savez qu’il ou elle devra justifier l’accord proposé et obtenir l’approbation ou l’adhésion des autres. Dans ces circonstances, il serait contre-productif de faire pression pour obtenir une décision sur-le-champ.

6. Définissez les besoins de chaque partie

L’objectif est de comprendre exactement ce que chaque partie doit avoir pour parvenir à un accord.

Indiquez votre position de départ. Ce n’est pas un ultimatum. Considérez plutôt cela comme votre première salve de ce que vous souhaitez comme partie de l’accord. Cela indique également ce que vous avez à offrir.

Parlez en termes généraux. « Nous sommes fiers de notre vaste gamme de produits – l’une des plus importantes de notre secteur – et nous offrons un service personnalisé 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Nous serions ravis de pouvoir devenir votre fournisseur. En fait, nous aimerions beaucoup pouvoir devenir votre fournisseur à long terme et sommes prêts à vous offrir des conditions intéressantes en échange d’un engagement pluriannuel« .

À ce stade, vous n’avez pas encore mentionné le prix ou la durée de l’engagement. Vous n’avez pas non plus suggéré que vous n’accepterez qu’un accord à long terme. Vous avez simplement fait une déclaration générale en termes positifs sur ce que vous souhaitez. Vous avez également précisé qu’il s’agirait d’une négociation – une concession de votre part exige une concession de leur part.

Faites en sorte que l’autre partie expose sa position de départ – ce qu’elle veut. S’agit-il d’une tarification fixe ? Est-ce un service à haut débit ? Est-ce du financement ?

Ne supposez pas automatiquement que vous savez ce que l’autre partie considère comme essentiel pour parvenir à un accord. Il se peut qu’elle cache ce qui est le plus important pour elle. Vous pourriez penser que le prix le plus bas est essentiel. Mais si vous écoutez attentivement, l’autre partie peut parler davantage de fiabilité, de service de haute qualité ou de solution à guichet unique.

Sondez leur déclaration de départ pour en tirer les détails. Essayez de les amener à donner la priorité à leur « liste de souhaits » si celle-ci est longue.

Faites parler l’autre partie en lui posant des questions ouvertes comme celles-ci :

  • Vous avez dit avoir vu notre site web. Y a-t-il quelque chose qui a retenu votre attention que vous aimeriez que je développe ou que j’explique ?
  • L’une des choses que nos clients actuels nous attribuent régulièrement est notre large choix de partenaires. Avez-vous un large éventail de besoins à satisfaire ?
  • Qu’est-ce qui est le plus important pour vous, si nous devions faire des affaires ?

Surveillez leur langage corporel. Écoutez. Tout ce qui fait que les yeux de l’autre partie s’illuminent ou que leur voix s’anime est potentiellement quelque chose que vous pouvez négocier.

7. N’évoquez pas le prix en premier

La règle souvent entendue est que la partie qui mentionne le prix en premier perd.

Cela dépend du type de transaction. Dans de nombreuses petites entreprises, le prix est connu et cette règle n’est pas pertinente.

Mais si le prix n’est pas transparent dans votre secteur, les acheteurs doivent éviter d’être coincés lorsqu’on leur demande ce qu’ils « veulent payer » ou quel est leur budget. Soyez prudents et vagues. Répondez : « Je ne suis pas sûr – quelle est la fourchette type ? »

Acheteurs, essayez de faire en sorte que le vendeur ouvre avec un chiffre. Ensuite, si ce chiffre est élevé, en tant qu’acheteur, vous pouvez agir de façon appropriée en disant « c’est plus que ce que j’étais prêt à payer« . Vous pouvez aussi demander quelque chose comme : « Je suppose que le prix inclut XYZ – qu’est-ce qu’il inclut d’autre« , ce qui indique que vous vous attendez à négocier le prix pour d’autres conditions.

Les vendeurs, essayez d’abord de faire en sorte que les acheteurs lancent un chiffre, car cette théorie peut fonctionner à l’envers. Il se peut que l’acheteur rejette un chiffre plus élevé que celui avec lequel vous auriez ouvert. Ce serait bien, non ? Si le prix est bas, vous pourriez toujours dire quelque chose comme : « pour arriver à un prix aussi bas, nous devrions vous amener à notre gamme de produits d’entrée de gamme, et non à la gamme que vous avez demandée« . Vous signalez que le prix est négocié pour d’autres concessions.

Pratiquez quelques réponses, en fonction de votre secteur d’activité ou du type de transaction. De cette façon, vous ne serez pas pris au dépourvu lorsqu’on vous demandera de donner un prix ou un budget et que vous laisserez échapper un chiffre que vous regretterez plus tard.

Si vous devez donner un chiffre, laissez-vous une marge de manœuvre. N’indiquez pas un prix ou un budget qui correspond exactement au chiffre que vous devez avoir.

8. Faites une concession, obtenez une concession

Les concessions sont comme de l’argent. Elles valent quelque chose dans une négociation. Assurez-vous donc que lorsque vous faites une concession (donnez quelque chose de valeur), vous obtenez une concession (recevez quelque chose de valeur) en retour.

N’offrez pas tout immédiatement. Bien que la négociation implique des concessions, vous ne devez pas abandonner avant que l’autre partie ait eu la possibilité de répondre. Vous n’aurez plus rien à négocier plus tard.

C’est pourquoi vous ne devez pas faire de concessions immédiatement. Si vous accordez une concession sans recevoir quelque chose en échange, vous négociez en fait contre vous-même.

Posez des concessions en termes de questions. Par exemple, vous pourriez demander : « Si nous vous donnions X, seriez-vous prêt à vous engager dans un contrat de trois ans ?” Cela montre clairement que vous attendez quelque chose en échange de la concession.

9. Mettez-le par écrit dans les 24 heures

Mettez l’accord par écrit dès que vous avez un consensus verbal. Le mieux est de le faire dans les 24 heures.

Les accords meurent par manque d’élan. Et plus il faut du temps pour mettre un accord par écrit. Il est également probable que l’autre partie essaie de renégocier un point que vous pensiez clos – et pour lequel vous avez fait des concessions !

Le point à retenir est de mettre votre accord par écrit – tout de suite. S’il faut un certain temps pour obtenir des approbations ou rédiger un contrat, envoyez au moins un courriel soulignant les principaux points dans les 24 heures. Ensuite, conduisez-le à un contrat signé dès que possible.

Et voilà. Ces neuf points sont essentiels pour les négociations avec les petites entreprises. Tenez compte de chacun d’entre eux lorsque vous négociez un contrat commercial.