Comprendre les prospects est essentiel pour les engager dans des conversations significatives, leur recommander les produits les plus adaptés à leurs besoins et, au final, gagner des ventes.
Que vous ayez une équipe de vente ou que vous soyez propriétaire d’une startup réalisant ses propres ventes, la mise en relation avec des prospects est un moyen essentiel de maintenir la croissance de votre entreprise.
Afin que cette mise en relation soit efficace et rentable, il est plus facile de penser à une personne plutôt qu’à une liste de données démographiques, psychographiques, culturelles, etc.
Les Buyer Personas synthétisent les types de clients dans des représentations plus pratiques.
Pour vous donner une analogie, les rédacteurs qui écrivent pour des publics cibles spécifiques doivent connaître leur marché avant de commencer à écrire. Vous devez donc connaître le marché cible auquel vous vous adressez avant de commencer à écrire un livre ou à remanier un site web
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Les buyers personas sont des personnages fictifs que vous créez, chacun basé sur des attributs qu’un certain nombre de vos clients partagent. Ils représentent des clients réels et mettent en évidence les principaux objectifs, les points sensibles, les habitudes et les choix de vie qui influencent leurs décisions d’achat.
Vous pouvez avoir plusieurs personnages clients différents pour représenter différents types de clients.
Voici Sammy
Imaginez que vous êtes propriétaire d’un service de livraison de nourriture saine à Dijon. Sammy pourrait être l’un de vos clients.
Biographie
Sammy a 26 ans et travaille dans une société de marketing près d’un quartier financier. Il vient d’accéder à un nouveau poste et doit consacrer de longues heures à apprendre ses responsabilités et à faire le genre de travail qui se distingue des autres. Il vit dans un appartement avec des amis.
Lorsqu’il ne travaille pas, Sammy aime prendre des cours de fitness. Il est important pour lui de maintenir un mode de vie sain, mais il n’a généralement pas le temps de cuisiner.
Bien qu’il gagne un bon salaire et dispose d’un certain revenu disponible, il ne veut pas trop dépenser pour la nourriture. Il préfère mettre de l’argent de côté pour de futurs investissements ou le consacrer à des activités sociales.
Priorités
- Aller de l’avant au travail
- Atteindre les objectifs liés à la condition physique
- Manger des aliments nutritifs
- Avoir de l’énergie pour supporter de longues heures
- Il lui reste un peu de temps pour sortir, rencontrer des amis et rendre visite à sa famille
- Économiser de l’argent pour acheter une maison et fonder une famille
Frustrations/points de douleur
- Manque de temps pour faire les courses et préparer la nourriture
- Coût élevé de la nourriture au restaurant
- Manque de variété dans les repas qu’il peut préparer
- Une mauvaise valeur nutritionnelle due aux options de livraison
Canaux préférés
- Uber Eats
- Messagerie et chats
- Recherche sur Google
Motivations d’achat
- Commodité
- Goût
- Valeur nutritionnelle
- Variété
- Prix raisonnable
Comment pouvez-vous utiliser les « buyer personas » ?
Tout d’abord, vous devez créer des buyers personas comme Sammy à partir de données réelles recueillies lors d’interactions avec des prospects et des clients.
La collecte d’informations auprès de votre équipe de vente, les entretiens avec vos clients actuels et la réalisation d’enquêtes sont autant d’excellents moyens d’y parvenir.
Une fois que vous avez vos personas, partagez-les avec vos équipes de marketing, de vente et de service après vente. Vous pouvez créer des documents simples, d’une page, qui donnent un nom à chaque personnage, incluent une photo et décrivent leurs caractéristiques.
Vous pouvez créer des diapositives PowerPoint décrivant les personnages et les utiliser lors de réunions stratégiques. Vous pouvez même afficher des posters de vos personnages dans le bureau.
Cinq façons dont les buyers personas contribuent à augmenter les ventes
1. Les buyers personas aident votre équipe de marketing à créer des stratégies efficaces
Votre équipe marketing peut se référer aux personas de clients lorsqu’elle conçoit des supports marketing, identifie les canaux sur lesquels se concentrer et définit les grandes lignes des stratégies.
Dans le cas du marketing pour Sammy, le service de livraison de nourriture saine peut prévoir une campagne publicitaire Instagram. Cette campagne met l’accent sur la valeur nutritionnelle de ses produits tout en montrant des images de jeunes hommes faisant du sport et dégustant des repas nutritifs.
2. Les buyers personas aident votre équipe de vente à comprendre les perspectives
Votre équipe de vente peut utiliser des personnages lors de ses entretiens avec les prospects pour faire rapidement référence aux points douloureux et recommander des produits qui les aideront à atteindre leurs objectifs.
Imaginez que votre service de livraison de repas sains dispose de deux lignes de produits, l’une conçue pour les célibataires et l’autre pour les familles.
Lorsqu’il s’adresse à un prospect comme Sammy, un membre de votre équipe de vente doit recommander des produits de la première ligne et mettre l’accent sur la variété des repas disponibles.
Si Sammy a la possibilité de visiter votre site web et de changer le lieu de livraison à son bureau les soirs où il travaille tard, votre vendeur doit mentionner cette option pratique.
3. Les buyer personas peut vous aider à développer des produits faciles à vendre
Lorsque vous avez des buyers personas, vous pouvez identifier les goûts et les préférences de vos clients potentiels. Vous pouvez utiliser ces informations pour développer votre gamme de produits et fidéliser vos clients.
Lorsque vous vous adressez à Sammy, vous pouvez faire des recherches qui révèlent que les femmes actives de 26 ans de la région de Dijon ont tendance à apprécier les aliments internationaux et les options biologiques.
Lorsque vous concevrez votre menu, vous pourriez inclure des plats thaïlandais et mexicains biologiques. Si vous considérez que l’un de ses points faibles est le manque de variété, vous pourriez choisir d’introduire de nouvelles options chaque semaine.
4. Les buyer personas peuvent vous aider à savoir quand et comment atteindre les prospects
En comprenant quels canaux vos clients préfèrent et quels sont leurs horaires, votre équipe de vente peut déterminer les moyens les plus efficaces de prendre contact.
Si un membre de votre équipe de vente essaie de téléphoner à Sammy un mardi à 16 heures, il y a de fortes chances qu’il travaille et ne puisse pas répondre. Une meilleure stratégie pourrait consister à demander aux membres de votre équipe de vente de distribuer des échantillons près d’un parc public où se déroulent des cours de fitness en plein air.
5. Avec les buyer personas, vous pouvez trouver un équilibre entre personnalisation et évolutivité
Chaque personne réelle a des préférences et des points faibles uniques. Si les membres de votre équipe de vente utilisent le même ton et la même présentation pour tout le monde, ils ne gagneront pas beaucoup de ventes.
En revanche, s’ils prenaient le temps d’élaborer un tout nouveau discours à chaque fois qu’ils ont un prospect, ils ne réaliseraient pas de ventes assez rapidement pour soutenir l’activité.
Les membres de votre équipe de vente doivent s’entraîner à créer un discours de plusieurs styles, chacun s’adressant à un personnage différent.
Au niveau du développement du produit, un seul article ne satisfera pas tous vos clients.
Le service de livraison d’aliments sains ne pourrait pas gérer ses stocks de manière à pouvoir créer un menu différent pour chaque client, mais il pourrait utiliser les buyers personas pour concevoir plusieurs menus différents, dont un pour Sammy.
Le menu de Sammy intéresserait probablement aussi de nombreuses femmes actives de 26 ans.
Les buyers personas signifient plus de ventes
À chaque étape de l’interaction avec les clients, depuis la réponse aux leads jusqu’à la fourniture de services aux clients qui reviennent, vous devez tenir compte des préférences réelles et des besoins des prospects.
Les buyers personas sont un excellent outil pour vous aider à le faire au niveau du marketing, des ventes et du service.
Mieux encore, les personas peuvent aligner les différents aspects de votre entreprise de manière à ce qu’ils se soutiennent mutuellement. Lorsque votre entreprise développe des produits avec un personnage spécifique en tête, il est plus facile pour votre équipe marketing de créer des campagnes qui rendent ces produits attrayants pour les personnes qui correspondent à ce personnage.
À son tour, votre équipe de vente peut identifier les prospects qui correspondent au personnage et les arguments de vente qui seront les plus significatifs pour eux.
Conclusion
Dans l’ensemble, l’utilisation des buyers personas est un moyen de vous assurer que vous avez de vraies personnes à l’esprit lorsque vous dirigez votre entreprise.
Ils fournissent une sorte de mise en situation qui permet à votre entreprise de développer des produits, des stratégies marketing et des techniques de vente qui, au final, se traduisent par un accroissement des ventes.