Modèle AIDA – Explication, exemples et variantes

Qu’est-ce que le modèle AIDA en marketing ?

Le modèle AIDA est une méthodologie d’approche du marketing, de la publicité et de la vente conçue pour donner un aperçu de l’esprit du client et représenter les étapes nécessaires pour générer des prospects et des ventes.

Le modèle AIDA a été introduit par l’homme d’affaires Elias St. Elmo Lewis à la fin du 19e siècle. Sous forme d’acronyme, le modèle AIDA décompose les étapes nécessaires à un marketing réussi :

• Awerness (Attention), 
• Interest (Intérêt), 
• Desir (Désire ou, dans certaines variantes, Décision) 
• et Action. 

Le modèle de marketing AIDA est une pierre angulaire du marketing moderne, à tel point que l’omission d’une étape est considérée comme une quasi garantie d’échec.

Les 4 étapes du modèle AIDA

1. Attirer l’attention  

La première étape du marketing ou de la publicité consiste à réfléchir à la manière d’attirer l’attention des consommateurs. N’oubliez pas : La première impression peut être la dernière!

Lors de la première étape, le consommateur rencontre la marque. Cela peut se faire par le biais d’une publicité, du bouche-à-oreille, d’un présentoir présentant des produits et de contenus sponsorisés.

Or, les moyens traditionnels de publicité peuvent ne pas créer un facteur de différenciation pour votre offre, il est donc logique de faire une rupture créative pour faire sentir votre présence. En outre, les caractéristiques graphiques, la couleur et la taille sont essentielles pour déterminer ce qui attirera l’attention du public.

Ainsi, une marque peut attirer l’attention des consommateurs grâce à :

• Des publicités captivantes
• des messages personnalisés
• Un ciblage intelligent

Exemple : Une application de livraison de nourriture ciblant les jeunes devrait investir en étant très active en ligne sur les médias sociaux plutôt que dans des publicités “print”.

Un autre exemple qui vient à l’esprit : Mini Cooper !

Pour attirer davantage de regards et d’attention, Mini Cooper a utilisé une stratégie de guérilla marketing originale consistant à placer des cartons géants avec des emballages cadeaux déchirés dans les rues d’Amsterdam.

2. Susciter l’intérêt 

Une fois que le consommateur prend connaissance de l’existence du produit ou du service, l’entreprise doit s’efforcer d’accroître le niveau d’intérêt du prospect.

Si le consommateur a le sentiment que le produit n’a pas de sens pour lui ou s’il ne le trouve pas suffisamment captivant, il n’atteindra jamais la phase d’achat. Il est donc important de délivrer votre message produit de manière personnalisée et percutante, en fonction du profil du public visé.

Le point fort de la communication produit doit être orienté vers les besoins du consommateur. Ainsi, le consommateur va faire un pas de plus en cherchant le produit pour voir comment il peut en bénéficier.

Prenons l’exemple de cette campagne d’Adidas.

Observez la mention « Chaque équipe a besoin d’une étincelle ».

La photo de Lionel Messi attire d’abord le consommateur, le public visé étant les amateurs de sport (notamment de football). Les couleurs contrastées de la chaussure et la légende correspondante indiquent qu’il s’agit d’une publicité pour des chaussures. La chaussure semble émettre des étincelles (représentant une performance rapide), et la légende contient la même imagerie. Le consommateur est donc curieux et cherche à savoir à quoi se réfère exactement la campagne et comment il peut ajouter « cette étincelle » à son équipe. À ce stade, un intérêt considérable a été suscité et le consommateur a très probablement lu les caractéristiques de la chaussure.

Un autre bon exemple de génération d’intérêt par une marque, mais dans un monde en ligne, est cette page d’accueil de Buffer qui présente non seulement les caractéristiques du service, mais aussi la validation de qualité que 80 000 entreprises utilisent déjà le service.

3. Inspirer le désir

L’intérêt et le désir peuvent être obtenus simultanément. Ainsi, immédiatement après avoir suscité l’intérêt, il est important de faire comprendre au public pourquoi il en a besoin. Si un client n’a pas réellement BESOIN de ce produit, la marque peut essayer de susciter l’ENVIE pour ce produit.

En général, l’étape du désir est atteinte au moment où le consommateur compare le produit avec les offres d’autres concurrents. Dans ce cas, la marque doit mettre en évidence ses caractéristiques exceptionnelles que le consommateur ne trouvera pas dans d’autres produits.

Par exemple, la campagne de publicité de l’Oréal. L’entreprise répond aux préoccupations des consommateurs concernant un produit et offre des conseils à ce sujet. Elle élabore un grand nombre de contenus sur les soins de la peau et les conseils de beauté. 

Lorsqu’une personne lit un programme de soins capillaires, par exemple, elle sera plus à l’aise pour le suivre si elle a des produits L’Oréal, car elle saura exactement quelle quantité utiliser et comment le faire. L’Oréal en profite également pour créer un écosystème L’Oréal en faisant la promotion de ses autres marques dans le même espace, ce qui permet de réaliser des ventes croisées.

4. Appeler à l’action (Call to Action)

Enfin, lorsque le consommateur aura eu une attitude positive à l’égard de la marque, il sera prêt à l’essayer ou à l’acheter. À ce stade, des programmes tels que les remises pour les premiers inscrits, les essais gratuits, les offres individuelles, les systèmes de parrainage, etc. peuvent donner le dernier coup de pouce au consommateur pour qu’il se lance dans l’achat.

Par exemple, Amazon encourage les achats grâce à ses « options EMI ». Cela permet aux consommateurs d’acheter des biens durables et des gadgets même lorsqu’ils ont un budget serré.

Nouveaux développements du modèle AIDA

Nombreux sont ceux qui reprochent au modèle AIDA d’être trop simpliste. Par exemple, le modèle AIDA ne prend pas en compte les différents points de vente possibles. 

Le marketing sera très différent pour un client visitant une boutique en ligne et pour un client cherchant à acheter une nouvelle voiture chez un concessionnaire. Par conséquent, il existe de nombreuses variantes du modèle AIDA, telles que le modèle :

• AIDCAS (Action, Intérêt, Désir, Confiance, Action, Satisfaction)
• REAN (Reach, Engage, Activate, and Nurture)
• NAITDASE (Need, Attention, and Interest ; Trust, Design, and Action ; Satisfaction and Evaluation)