Qu’est-ce qu’une Unique Selling Proposition (USP) ?
La Unique Selling Proposition (Proposition Unique de Vente, en français), ou argument de vente unique , est un concept marketing qui fait référence à tout facteur ou aspect d’un objet ou d’un service qui le différencie de la concurrence et met en évidence ses avantages uniques pour les consommateurs.
Une USP répond à la question « en quoi votre produit est-il meilleur que celui de vos concurrents ? ».
Pourquoi une proposition unique de vente est-elle importante ?
Il est probable que nombre de vos prospects ont du mal à décider quelle option dans votre produit ou service est celle qui mérite leur temps, leur argent et leur confiance. Cette sélection peut être un processus décourageant pour les clients qui n’ont pas l’expérience nécessaire pour savoir ce qui distingue un concurrent d’un autre.
C’est pourquoi il vous incombe de les aider en rendant votre Unique Selling Proposition suffisamment évidente, différente et mémorable pour qu’ils puissent voir exactement ce que votre entreprise a à offrir que les autres n’ont pas.
Comme le dit Théodore Levitt, auteur et professeur à la Harvard Business School :
“La différenciation est l’une des activités stratégiques et tactiques les plus importantes dans lesquelles les entreprises doivent constamment s’engager. »
Pour qu’on se souvienne de vous sur un marché concurrentiel, il est utile que votre entreprise possède une caractéristique qui mérite d’être retenue.
Bien qu’un produit supérieur et un service exceptionnel constituent le fondement de la croissance d’une entreprise qui tient la route, il est possible d’utiliser la différenciation comme un avantage afin de se démarquer de la concurrence.
Comment créer une proposition unique de vente efficace?
N’oubliez pas qu’une Unique Selling Proposition n’est pas un slogan, mais qu’un bon slogan résume efficacement l’ensemble de l’USP en une seule phrase pour la rendre percutante et digeste.
Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser pour créer votre propre USP et, en fin de compte, vous aider à développer votre entreprise.
Conseil USP n° 1 : Développez votre identité
La vision de votre entreprise doit être claire pour vous et vos clients cibles. Vous devez être capable de mettre en valeur votre meilleur atout en une seule déclaration pour attirer les clients.
Reprenez la vision, les objectifs, les stratégies de marché et le business plan de votre entreprise. Définissez ce que sont vos produits ou services, énumérez vos points forts, dressez la liste des domaines à améliorer et maîtrisez votre marché cible.
En vous plongeant dans le cœur de votre activité, vous pourrez commercialiser vos offres auprès de votre public cible. L’ Unique Selling Proposition est une façon de dire à vos clients ce que vous faites de mieux. Votre USP doit faire réfléchir les clients :
- « Je veux en savoir plus. Montrez-moi plus ! »
- « Dites-m’en plus sur vos produits ! »
Vous ne pouvez obtenir de telles réactions de la part de vos clients que si vous comprenez parfaitement ce qu’est votre entreprise, ce que vous avez à offrir. Si vous parvenez à éveiller leur curiosité, alors vous avez capté l’attention de vos prospects, ce qui les amènera finalement à acheter des biens et des services auprès de vous.
De telles ventes signifient que les gens ont accroché à votre USP et qu’ils aimeraient aller plus loin dans votre entonnoir de vente.
Conseil USP n°2 : Soyez attentif à ce que veut le marché
Les USP ne vous concernent pas, mais concernent vos clients.
Vous êtes peut-être capable de fournir un service meilleur que vos concurrents, mais sans une proposition de vente qui attire l’attention, le marché ne vous remarquera même pas.
Sachez ce que vos clients cibles ont des envies et des besoins, par opposition à ce que vous pouvez offrir. Réalisez des enquêtes dans la rue et des questionnaires sur Internet, et demandez l’avis de vos clients habituels pour avoir une idée précise de ce que les gens veulent.
Demander un feedback ne contribue pas seulement à créer votre USP, mais c’est aussi une expérience d’apprentissage gratuite. Vous pouvez ensuite appliquer ces feedbacks pour améliorer votre expérience client.
L’optimisation de la valeur client est un outil axé sur le client qui place les acheteurs au cœur de l’expérience.
Examinons quelques exemples d’USP de différentes entreprises :
Colgate – « Améliorez la santé de votre bouche en 2 semaines ».
Coastal.com – « Les marques de lunettes que vous aimez à partir de 48 $ ».
Volkswagon – « La forme rencontre la fonction avec une touche de simplicité. Nous concevons dans un but précis. »
Demandez-vous comment vous pouvez résoudre leurs problèmes et quelles méthodes vous devriez utiliser pour le faire comme ils le souhaitent. Vous devez être en mesure de répondre à leurs attentes, voire de les dépasser.
Les clients doivent être votre priorité absolue si vous voulez battre les ventes des entreprises qui offrent le même service.
Conseil USP n°3 : Offrez à vos clients ce que vos concurrents ne peuvent leur offrir
L’exclusivité d’un produit est l’une des choses qui attirent beaucoup de clients. Si votre produit peut concurrencer les autres produits de la même allée au supermarché, attendez-vous à ce que vos ventes explosent.
De même, si vous êtes en mesure de fournir un service fiable et une expérience client unique plus forte que celles de vos concurrents, il est certain que les prospects choisiront votre entreprise.
C’est votre atout, et vous devez l’utiliser pour séduire votre marché cible. Insistez sur les raisons pour lesquelles vous, plutôt que toute autre entreprise du même segment, êtes le meilleur choix pour résoudre les problèmes de votre public.
Utilisez des mots distinctifs comme :
- Le plus grand
- Le meilleur
- Le plus rapide
- L’unique
Ou offrez-leur quelque chose qu’ils ne peuvent pas refuser :
- Une garantie de remboursement
- Une gratuité en cas de retard
- Une gratuité du premier mois
Voici quelques exemples :
Domino’s Pizza – « Vous recevez une pizza chaude livrée à votre porte en 30 minutes ou moins – ou c’est gratuit ».
Prestashop – » Lancez dès maintenant votre boutique en ligne. À chaque besoin sa solution. ».
Assurez-vous de connaître vos concurrents et mettez en avant les qualités qui vous différencient. Ne vous vantez pas de ce que tout le monde dans le secteur possède, car cela ne vous permettra pas de vous démarquer.
Dans le monde des affaires, il ne faut pas se vanter d’être le meilleur ; dans un océan d’entreprises qui prétendent être les meilleures, ce genre d’affirmation n’attire pas l’attention.
La façon de se démarquer est d’être unique, de faire les choses différemment, et de le montrer à votre marché cible. La curiosité, accompagnée d’une Unique Selling Proposition convaincante et d’une garantie de satisfaction du client, est un gage de succès pour votre entreprise.
Conseil USP n°4 : Rédigez une USP convaincante et directe
Votre Unique Selling Proposition doit être courte et accrocheuse. Après tout, son objectif principal est d’attirer l’attention de votre marché cible. Une USP convaincante doit également être significative et directe. Éliminez tous les mots inutiles.
Pour vous donner un exemple, voici quelques USP couramment utilisées qui ne parviennent pas à attirer l’attention :
« Nous livrons votre colis, rapidement »
« Nous offrons les meilleurs plans post-payés »
« Nous fournissons les meilleurs services de coaching d’entreprise«
Bien qu’elles puissent énoncer les services de l’entreprise et répondre aux problèmes des clients, elles ne sortent pas du lot.
Expliquez en détail pourquoi vous êtes le meilleur et pourquoi les clients devraient acheter chez vous, tout en restant bref et accrocheur. Expliquez ce que votre entreprise peut faire pour vos clients, mais captez l’attention de votre public et marquez le coup en le faisant.
Une fois que vous avez déterminé votre Unique Selling Proposition, mettez-la sur votre site Web, sur votre support marketing, sur votre packaging et dans tout le contenu que vous créez. Vous pouvez avoir une USP fantastique, mais personne ne la verra si vous ne la diffusez pas.
Voici quelques exemples :
TOMS Shoes – « Pour chaque paire que vous achetez, TOMS donnera une paire de chaussures neuves à un enfant dans le besoin. Un pour un«
La charité est une façon de vendre. Chaque achat donne lieu à un coup de main. Cela permet aux personnes très occupées, par le biais de leurs achats, de partager ce qu’elles ont avec des enfants dans le besoin. TOMS Shoes utilise cette USP pour attirer les masses vers un rapport de vente croissant.
Avec une concurrence féroce et un certain nombre d’entreprises qui tentent de conquérir le même public, une USP convaincante n’est pas seulement importante, elle est essentielle. Vous devez attirer les clients avec votre courte déclaration de produit. Cela nécessite une connaissance approfondie de tous les aspects de votre entreprise et de votre marché.
M&M’s – « Fond dans la bouche, pas dans les mains« .
Bien que cela soit un peu trop fantaisiste pour une USP, les M&M’s se sont certainement vendus grâce à cela. Qui aurait pu penser que des chocolats ne fondraient pas lorsqu’on les tenait ? Cette entreprise l’a fait. Et c’est ainsi qu’elle s’est distinguée des autres fabricants de chocolat.
Colgate – « Améliorez la santé de votre bouche en deux semaines« .
Lorsqu’un nouveau produit sort, Colgate s’assure de le vendre en améliorant les performances de ses produits précédents.
Trois types de propositions de vente uniques qui différencient une entreprise
Les entreprises veulent vendre leurs produits ou services comme étant la meilleure option en général, mais en fin de compte, la plupart des propositions tendent à entrer dans l’une des trois catégories suivantes :
- Les produits
- Le prix
- L’assistance
Notez que les entreprises ne sont pas limitées à une seule de ces catégories, bien qu’il puisse être difficile de communiquer efficacement plus d’une proposition en même temps.
Chaque type de proposition est axé sur une valeur différente, et ce qui intéresse les clients doit dicter les propositions sur lesquelles l’entreprise se concentre. L’établissement d’un buyer persona permet de découvrir les propositions qui seront efficaces.
1. Les produits
L’entreprise se présente comme le fournisseur d’un produit ou d’un service supérieur à celui de ses concurrents. Par exemple, une entreprise qui vend des livres d’occasion rares peut se différencier en proposant des produits uniques, très convoités et introuvables ailleurs.
Valeur cible : Qualité
2. Prix
Le coût joue un rôle dans chaque décision d’achat, mais il est souvent l’élément central de la vente lorsque vous vous adressez à des acheteurs comparatifs. Les propositions basées sur les prix ne minimisent pas la qualité : elles mettent plutôt l’accent sur la valeur. Elles attirent les clients qui cherchent une raison de dépenser moins.
Valeur cible : Abordabilité
3. Assistance
Certains clients recherchent la tranquillité d’esprit et la fiabilité lorsqu’ils font un achat. Si le produit et le prix jouent clairement un rôle, ce qui peut vraiment les convaincre est un support fiable.
Il peut s’agir de politiques de retour, de services de support technique, de nombreuses ressources en ligne, ou d’une combinaison de ces facteurs. Une proposition basée sur l’assistance consiste à vendre la garantie que, quoi qu’il arrive, le client sera pris en charge.
La garantie est particulièrement importante pour les commerçants qui entretiennent une relation continue avec leurs clients, comme ceux qui proposent des services d’abonnement.
Valeur cible : Connexions sociales
Comment définir votre proposition unique de vente?
Le processus de détermination d’une proposition unique de vente varie en fonction de la situation de l’entreprise.
1. Entreprises nouvelles ou émergentes
Les nouvelles entreprises doivent établir leur proposition unique de vente le plus tôt possible – et commencer à la communiquer aux clients dès qu’une connexion est établie.
Pour capter l’intérêt d’un client, il est essentiel de créer une bonne première impression et de mettre en avant votre argument de vente unique dès qu’il arrive sur votre site Web ou qu’il consulte un support marketing.
2. Enseignes établies
Les entreprises ayant une expérience avérée ont un léger avantage, avec un accès plus facile aux éléments de preuve sociale tels que les témoignages et les avis des clients.
À mesure que les entreprises accumulent des données sur leurs clients et sur ce qui est important pour eux, il est tout à fait possible de modifier la proposition unique de vente en fonction des résultats.
Pour finir..
Une proposition de vente unique forte vous permet de vous démarquer et joue également un rôle important dans la valorisation de la marque de votre produit.
Mais l’USP ne peut à elle seule garantir le succès d’un produit. Une qualité de produit supérieure et un service à la hauteur, tant avant qu’après la vente, sont très importants pour créer les bases d’un marché pour un produit.
Rappelez-vous toujours qu’avec une USP distincte, l’entreprise n’a même pas à se soucier de la concurrence, car si vous avez développé quelque chose qui n’a pas été développé par d’autres, alors vous êtes le seul acteur ou le leader du marché dans cette catégorie de produit spécifique.