Faire des démonstrations de produits est le pain quotidien des commerciaux. Néanmoins, de nombreux commerciaux ont du mal à atteindre un taux de conversion décent à partir de ce type de présentations ou d’appels de vente.
Dans cet article, nous allons voir comment faire une démonstration produit qui convertit. Une présentation commerciale réussie est une question de planification et de personnalisation !
10 conseils pour les appels de démonstration de produits
- Quelle doit être la durée d’une démonstration de produit
- Traitez votre démo comme une conversation
- Présentez l’ordre du jour
- Comprenez votre public
- Organisez une session de découverte
- Concentrez-vous uniquement sur les fonctionnalités importantes
- Gérez les bugs
- Respectez le temps
- Terminez correctement une démonstration de produit
- Suivez et trackez vos appels de vente
Vous êtes sur le point d’appuyer sur le bouton et de commencer cet appel vidéo tant attendu avec votre prospect? Voici comment préparer un appel de démonstration produit gagnant.
1. Quelle doit être la durée d’une démo de produit ?
Il n’y a pas de durée fixe, recommandée ou étayée par des données pour une démo produit. Cependant, 15 à 20 minutes semblent être une durée raisonnable.
Bien que la démonstration de produit ne devrait pas porter uniquement sur les caractéristiques de votre produit ou sur des questions techniques compliquées, vous les mentionnerez sans aucun doute. Tout cela signifie que votre prospect, en un court laps de temps, devra se concentrer sur des informations spécifiques et ne pas s’ennuyer. Parler trop longtemps et présenter trop de choses à la fois ne manquera pas d’ennuyer votre prospect.
De plus, n’oubliez pas que ce type d’appel de vente n’est pas un tutoriel, où vous expliquez toutes les options offertes par votre produit. Par conséquent, soyez bref, pertinent et axé sur la valeur.
2. Abordez votre démo comme une conversation
Une démonstration de produit, comme toute autre conversation, doit commencer gentiment, par des salutations formelles et des formules de politesse courantes.
Évitez d’ « attaquer » votre participant à la démo et de vous précipiter sur le premier point de votre liste de choses à dire, afin de garantir le succès de votre entretien. Demandez-lui comment il va, faites peut-être le lien avec ce que vous avez découvert au cours de vos recherches (le dernier projet, le lancement d’une nouvelle fonctionnalité, une réussite personnelle).
Continuez à établir une relation. Vous êtes sur le point de remporter cette affaire, mais ne vous lancez pas trop vite dans les détails. Traitez le prospect comme un être humain, mettez-le à l’aise et détendez-vous pendant les appels de vente.
3. Présentez l’ordre du jour
Après le démarrage en douceur mentionné ci-dessus, passez à l’étape suivante. Incluez une diapositive d’ordre du jour dans votre présentation. Indiquez à votre prospect la durée de la démo (et respectez-la !), les sujets que vous aborderez et le lien avec les points sensibles de son entreprise.
Lorsque vous présentez votre programme, soyez clair sur chaque partie : ce qui se passera au début, quand vous entrerez dans les détails et comment se présentera la fin. Informez votre prospect qu’il aura le temps de poser des questions (mais il est également invité à le faire pendant la présentation) et répétez une partie choisie de la démonstration si nécessaire.
N’oubliez pas de demander à votre prospect l’autorisation d’enregistrer les appels de vente. Encore une chose essentielle : dès le début, obtenez un accord pour discuter des prochaines étapes à la fin de votre conversation.
Dites simplement que votre objectif principal est de parvenir à un point où votre interlocuteur est en mesure de prendre une décision – planifier la prochaine étape, ou se résigner et partir tranquillement.
4. Comprenez votre public
Après quelques minutes de votre démo, vous pouvez plus ou moins comprendre la façon de communiquer de votre prospect.
Pour être sûr de mener une démo de produit par appel réussi, faites des gestes similaires, prêtez attention à leurs expressions faciales, regardez-les « dans les yeux », même via votre caméra.
Ce qui est aussi très important, c’est de parler leur langue, d’utiliser des mots et des phrases similaires. Si vous remarquez que votre prospect est décontracté et ne crée pas de distance, soyez plus direct, faites une blague et ne semblez pas trop sérieux.
5. Organisez une séance de découverte
Même après une recherche approfondie, il y aura toujours des points d’interrogation. C’est le moment de transformer ces points d’interrogation en données.
Dites à votre prospect que vous voulez comprendre pleinement ses besoins. Demandez au prospect d’identifier ses plus grands défis à long terme et les points douloureux existants qui influencent son travail quotidien.
- Qu’est-ce qui les inquiète en tant que dirigeant?
- Qu’est-ce qui ralentit leurs collaborateurs ?
- Ont-ils des idées et des attentes concernant votre offre ?
- Quelles sont leurs exigences ?
- Qui utilisera la solution ?
6. Concentrez-vous uniquement sur les fonctionnalités importantes
Après une session de découverte courte et réussie et une introduction rapide axée sur la vue d’ensemble, passez directement à la raison de tout cela.
Si vous cherchez une réponse à la question suivante : « Comment gérer les appels de vente », vous devez savoir une chose très importante : dans chaque démo de produit, vous devez parler de la valeur que votre produit apporte (USP ou Unique Selling Proposition) !
Faites le lien avec le rôle du prospect
Lorsque vous présentez les différentes fonctionnalités, n’oubliez pas de les replacer dans le contexte de la manière dont votre prospect les utilisera et en tirera profit.
Si vous avez l’occasion de vous entretenir avec le manager, montrez-lui comment ses équipes pourraient améliorer leur travail en utilisant votre produit. Vous pouvez mentionner les avantages pour les autres départements, mais seulement si vous avez suffisamment de temps. Ne leur racontez pas l’histoire d’un client qui a acheté votre solution et dont le département financier a miraculeusement commencé à être plus efficace.
Donnez des exemples fiables
Une démonstration doit être liée à des problèmes potentiels au sein de l’entreprise du prospect qui doivent être résolus. Ne présentez jamais des options qui ne sont pas pertinentes pour votre prospect. Montrez comment votre solution peut résoudre les problèmes identifiés et étayez vos affirmations par des exemples.
Mais il s’agit d’exemples réels présentés à l’aide de données réelles, et non de chiffres abstraits auxquels votre prospect ne peut pas s’identifier. Vous ne devez pas dire « Imaginez que votre équipe ait besoin de ceci et de cela… ». Il ne s’agit pas d’imagination. Votre rôle est de rendre cette démo aussi réaliste que possible.
7. Gérez les bugs
Les démonstrations de produits comportent un » à-côté » : un risque de bugs. En présentant le fonctionnement de votre produit, vous n’êtes pas à l’abri d’une erreur. Ainsi, en cas de problème inattendu, de défaillance du système, etc. ne perdez pas votre sang-froid.
N’essayez jamais d’ignorer un message d’erreur ou une fenêtre pop-up inattendue pendant les appels de vente, car cela équivaut à une perte de confiance. Si une telle situation se produit, dites que vous êtes désolé, mais n’essayez pas de vous expliquer « Oh, cela n’est jamais arrivé auparavant« .
Continuez simplement la conversation et essayez de trouver la meilleure solution. Peut-être devriez-vous aborder le sujet de votre équipe de support client et montrer à votre prospect comment elle travaille ? Ou rechercher une cause possible du problème ?
8. Faites attention au temps
Comment améliorer les appels de démonstration produits?
- Respectez toujours le temps que vous avez mentionné dans l’ordre du jour
- Évitez de prolonger la conversation à tout prix.
Le plan ou la liste des étapes que vous préparez avant votre démonstration produit n’a pas seulement pour but de vous aider à structurer l’appel, mais aussi à contrôler plus facilement le temps.
Vous devez savoir combien de temps prend chaque partie et vérifier toutes les 2 ou 3 minutes si vous ne dépassez pas le temps imparti. Si vous remarquez qu’une partie vous a pris plus de temps que prévu, essayez de raccourcir un peu les étapes suivantes.
9. Terminez correctement votre présentation commerciale
Résumez votre présentation produit
Récapitulez les principaux points, insistez sur les sujets abordés au cours de votre démo, sur les plus importants d’entre eux et sur les actions nécessaires de la part de votre prospect pour mener le résultat de votre présentation produit vers le succès.
S’il y a des questions que vous n’avez pas pu poser, soulevez-les et promettez que vous y répondrez dès que possible. Et bien sûr, faites-le. Pas de promesses non tenues.
Définissez l’étape suivante
Après avoir résumé l’appel de présentation, parlez des prochaines étapes.
- À quoi votre prospect doit-il s’attendre ?
- Est-il un décideur ou devez-vous parler à quelqu’un d’autre ?
- S’il s’agit d’un « Gatekeeper »? Est-il convaincu et pourrait-il vous organiser un appel avec son supérieur ?
N’oubliez pas le bon vieil appel à l’action (Call to Action) et assurez le prochain contact.
Un bon appel de démonstration produit vous rapprochera de la transaction finale, mais, surtout dans le cas de gros contrats, il ne sera qu’une étape de votre parcours de vente. Assurez-vous donc de connaître la prochaine étape.
10. Suivez et trackez vos appels de vente
Comment améliorer les appels de vente :
- si vous ne mesurez pas l’ensemble du processus de présentation des produits,
- si ne suivez pas les appels de vente
- et si n’évaluez pas le travail de vos commerciaux.
Il n’y a aucune chance que les appels de vente effectués par votre service commercial produisent des résultats à long terme si vous ne surveillez pas les démonstrations produits et ne suivez pas les appels de vente.
Vous devez analyser chaque conversation à l’aide du suivi des appels de vente, puis évaluer la performance globale d’un seul commercial, de chaque équipe, puis de l’ensemble du service.
Comment suivre les appels de vente ? Côté technique
Le suivi des présentations commerciales et la surveillance des appels de vente permettent aux responsables des services commerciaux d’écouter discrètement les conversations entre leurs agents et leurs clients ou prospects. Les systèmes de suivi des appels de vente offrent généralement un tableau de bord en temps réel permettant de visualiser la liste des conversations actives en cours.
Le suivi des appels de vente vous aide à évaluer vos commerciaux et leurs stratégies de communication, et à améliorer tous les aspects des opérations de votre service commercial. Les commerciaux qui effectuent tous les appels de vente doivent également utiliser le journal des appels de vente après chaque présentation produit.
L’utilisation du journal des appels de vente pour chaque appel de présentation vous permettra de mesurer la performance et l’efficacité de toutes les démonstrations de produits.
Le suivi et l’amélioration continus des appels de votre équipe vous aideront à accroître l’efficacité et les performances de toutes les activités de vente et auront une influence positive sur les résultats de votre entreprise.
Un logiciel de suivi et de surveillance des appels de vente bien mis en œuvre améliore la productivité de vos commerciaux. Il vous permet de gérer, de former et d’aider vos agents à être plus productifs, plus efficaces et à contribuer davantage à votre entreprise.
Les meilleurs systèmes facilitent la gestion des appels de vente à distance – les systèmes basés sur le cloud computing vous permettent de surveiller ou de saisir les appels de vente même si votre équipe travaille à distance ou en dehors du bureau.
Conclusion
Un appel de présentation produit qui vous rapproche d’une conversion est toujours une question de valeur. Il faut prouver à votre prospect que votre produit rendra son travail plus facile, plus efficace, etc.
Pour ce faire, vous devez, en général :
- commencer par les bonnes questions,
- vous adapter au mode de communication de votre public,
- parler des caractéristiques essentielles,
- suivre votre plan (tout en restant flexible),
- définir clairement l’étape suivante.
Traitez chaque appel de présentation produit de manière individuelle et si quelque chose de nouveau apparaît au cours de la conversation, réagissez. Ne soyez pas ce zombie de la vente qui s’en tient à un certain plan quoi qu’il arrive.